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絕招一 客人滿意最重要

很多人認為，只要老板滿意，包廚就是成功的。這種說法不完全錯，但也不完全對。上世紀90年代，我剛開始包廚時，認為只要老板對菜肴的出品滿意就可以了，所以每當老板在酒店用餐時，我都親自上灶。當有客人說菜肴不好時，老板都會毫不猶豫地對菜肴的質量予以肯定。時間久了，酒店的客人越來越少，生意也越來越不好。這讓我相當困惑，因為該店位于徐家匯的黃金地段，裝修幽雅，消費群體多為白領、名人和企業老板，菜價適中，酒店的管理也系統有序，生意怎么就不好呢？于是，在困惑中我向老板遞交了辭呈，可老板卻說廚房的菜肴很好，只要認真努力，生意肯定會好起來，并對我再三挽留。于是，我向老板請了一個星期的假，對周邊市場進行考察，與同行進行交流，并向老前輩請教，最后找到了答案。

原來該店的消費群體大部分來自全國各地，而廚房的菜式多以海派菜為主，品種相對單一。回來后，我增加了川湘、淮揚、京幫、小海鮮等系列菜品。經過一段時間的調整，功夫不負有心人，酒店果然賓客滿堂。通過這件事，我明白了一個道理：只有客人滿意了，老板才能真正滿意。如果一味地討好老板，必定失敗。絕招二 市場調查數話據說絕簽訂包廚協議后，為了更好地給酒店定位，市場調查是在所難免的。由于很多包廚者本身實力不足，對市場調查的程序也不太了解，所以他們總是到周邊地區轉轉，看看大概有多少居民和企業，然后到周邊酒店嘗嘗菜品就草草了事。調查結果既不詳細，也不準確。這種走走嘗嘗的調查方式很可能造成酒店定位的偏差，從而給老板帶來損失，導致包廚失敗。通過總結，我發現一份詳細、準確的市場調查表對包廚者而言是多么重要。

為此，在接手酒店后，我通常會在酒店周邊3-5公里的范圍內進行市場調查，了解這個范圍內的居住人口、暫住人口、流動人口的數目，中低檔的消費指數，居民的消費意愿等情況。這里你可能要問，為什么把范圍圈定在3-5公里？因為酒店分布非常密集，如果超出5公里，很少有客人愿意跑這么遠就餐。通過調查，我還發現其實大部分居民是不常到飯店用餐的，除非是生日、節日、喜事或親朋好友聚會。也就是說，居民每個月到酒店消費的次數不超過三次，每次人均消費約60元。按照市場調查的結果，我們可以很容易算出周邊居民每月大致的消費總額。

根據這種方法，我們還可以預計出該區域中、高檔的消費總額。在預計出該區域的餐飲消費總額后，根據該區域的酒店總數、餐位等進行分配，并最終得出本酒店的預計營業額，這樣酒店的定位就很有依據性和科學性了。例如，該酒店的預計營業額中居民消費占50%，白領、名人及企業主消費占30%，企業單位消費占20%，那么菜式定位時，50%應該以中低檔為主，中高檔占30%，高檔占20%。這種建立多層次適應市場需求的定位思路和經營模式，可以提升酒店在目標客戶群中的知名度和可信度，同時幫助酒店及時了解目標客戶群需求的變化，從而對菜肴品種和服務方式進行不斷創新和改善。

絕招三 經營收支天天記有很多餐飲企業表面看車水馬龍，人氣很旺，賺不賺錢廚師并不知道，結果一個周期計算下來，酒店居然賠錢，老板不滿意，問題出在哪里，包廚者也說不清楚，合作就走到了盡頭。其實，作為包廚人，除了要做好日常酒店的管理工作外，還需要做一份投資分析報告，，并按照這份報告計算出本酒店每天的營業額是多少，這樣老板和你都能做到心中有數，工作也就相對容易開展。

我們知道酒店營業額中的各部分經濟比例大概為：服務部25%，包括酒水、香煙、味碟、毛巾、茶水等；廚房部45%，包括熱菜類、海河鮮類等；味部30%，包括冷菜、燒烤、鹵水等；點心5%，包括點心類、面食類等；綜合毛利為47-52%。其他費用主要來自：工資、租金、燃料費、水電費、投資還本、營業稅收、修理、福利、衛生、宣傳、損耗等方面。現在我給大家算一筆賬，假設每個月的花費約80萬元，酒店的綜合毛利為50%，那么一個月的總營業額大概要160萬，也就是說酒店每天的營業額要達到5.2萬。有了這個數據，你可以很容易地計算出酒店每天是否能賺錢。如果不賺錢，你再根據各部分經濟比例，找出問題到底出在哪兒，從而進行調整。這項工作是財務所不能代勞的，只有自己平時做好“功課”，老板那里才能有所交待。 

絕招四 懷柔政策不可少包廚的員工不像其他酒樓那么好管，尤其是一些手藝好且有經驗的主廚，稍有不滿就可能跳槽。經驗告訴我，少一分對手下的關心，你的工作就會多一分困難。舉個例子，我有一個手下是江蘇人，他想在上海買房子，但每個月的高額貸款讓他又有些后怕，擔心哪一天離開這里就無法支付貸款。為此他找到我，跟我說了他的苦惱。當時我告訴他，只要他愿意，我可以保證在償還貸款的這幾年里不變動他的工作。雖然只是一句暖心的話，但他很感激，而且在酒店工作也更加用心了。類似的情況非常普遍，這時你要做的就是更多的鼓勵加更多的理解和幫助。其實，廚師很容易管理，只要有制度作輔助，多用心關懷他們，就不怕廚師出問題。由于在人事方面做得還不錯，很多小包廚王也并入到我的包廚大軍中，用他們的話說，跟我干能學到東西，錢賺得還比自己包廚多，工作、生活中也受尊重。

絕招五工資分配要透明“只要老板給錢，人力工資少點兒沒關系，只要頭灶、二灶能保證，菜肴質量沒問題。多找幾個小廚，菜照炒，錢照賺”，這種想法并不正確。以前，我見過很多包廚者，如果有老板找到他們，只要自己認為對方開出的人力工資能賺錢，照接不誤。因為他們知道，錢給得少點兒沒關系，只要自己的腰包滿滿的就足夠了。為了降低工資，他們多是找些水平較低的小工充數。時間一長，問題就來了，菜肴的質量保證不了，出菜速度慢，管理跟不上，從而導致酒店的生意變差。反過來說，包廚者更要注意如何讓手下滿意。有些廚師認為，自己干了很多，拿到手的錢卻很少，錢都被包廚者賺走了。還有一些小廚認為，包廚頭跟“喝兵血的”沒什么區別。如果不能在工資上保持一定的透明度，時間久了，廚師的工作積極性就容易受到影響，還有可能跳槽。意識到這個問題后，每次跟老板談工資時，老板給的錢少了我不接，不能讓手下吃虧！

而且老板開出的人力工資我全部用來給手下發工資，一分也不能差，并盡可能讓工資發放透明，讓大家明白人力工資中的每一分錢到底是如何分配的。至于自己的工資，我則按照酒店生意的好壞跟老板另談。這樣一來，手下對工資發放沒了意見，而且不論酒店生意是好是壞，他們的工資不變。絕招六 一對一培訓有效培訓是工作中少不了的環節，它關系到酒店日常工作是否能有序進行。以往，我們都是員工集中培訓，說起來有點“吃大鍋飯”的意思。后來，我發現這種培訓方法并不實用，針對性也較差，尤其是那些小工，上崗后依然不知道自己的工作該如何開展，到頭來還要找大廚進行針對性較強的培訓。一來二去，浪費時間，還影響正常的工作進度。

考慮到菜品都是采用承包制，也就說一個大廚負責約20道菜品的制作，于是我就先給每個大廚派一個小廚，由小廚專門負責協助對應的大廚搞好配菜、打荷等工作。針對這種情況，我取消了技術的集中培訓，改為“一對一”的方法，即由大廚負責培訓自己的小助手，這樣小廚很快就能熟悉各自的工作，工作效率自然能提高。絕招七 盲目擴張要不得有些人認為：廚房包得越多，錢就賺得越多。這種想法在很多包廚者那里普遍存在，但是多年的工作經驗告訴我這種想法并非全對。

幾年前，我曾經一口氣包了20多家廚房，酒店多了，不僅管起來難度大，而且人員也很難達到正常需要的標準，精力明顯跟不上。經過再三考慮，我決定放棄其中的幾家，踏踏實實地把自己能力范圍之內的酒店管好，等到自己人手壯大起來再擴張，這對老板來說，也是件好事情。現在，我的廚師隊伍壯大起來了，積累的包廚經驗也越來越多，即使包的酒店再多，工作也能游刃有余。絕招八 后廚、前廳一起包有些人包廚失敗，不是自己水平差，而是跟前廳沒有搞好關系，從而導致自己收集不到客人對菜品的種種意見，這種情況在酒店中比較常見。為了解決這個問題，除了要建立與前廳的良好關系外，包廚者還有另一條路可走，就是前廳、后廚一起包。這種包廚的好處是方便后廚與前廳溝通，管理起來也很容易，而且前后工作可以比較協調的開展。但是這種方法并不通用，如果你遇到的是剛開業的酒店，這種方法運作起來比較簡單。如果酒店已經有了前廳管理者，最好與老板溝通后再做打算。

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