湘鄂情連年虧損，轉戰互聯網網；俏江南業績慘跌，委身團購、盒飯；重慶味道資金鏈斷裂，老板慌張跑......

“國八條”猶如平地一聲雷，炸得高端餐飲遍地狼藉，難挽頹勢。然而，“阿興記”卻在這場災難中平穩過渡，年銷售額達2億。這是為何?

看著眼前的劉英，高高的發髻，大紅色外套，眉飛色舞地講起創業故事，我似乎找到了答案。

“有誰會炒火鍋底料？”

“我，我是胖子媽……”

劉英派人去接重慶知名火鍋胖子媽的炒料師傅。很多天后，劉英才知道此師傅非彼師傅，“我是胖子媽”后面還有半句——“旁邊的伙計”，但話沒說完就被帶走了。

生意已經開張，所幸這位炒料師傅經常到胖子媽門口看他們炒料，竟然偷師成功、味道神似，顧客贊不絕口。憑借熟人經濟和口碑相傳，火鍋店生意爆棚。劉英就這樣戲劇性地開始創業。

當時改革開放還未全面蕩開，在重官輕商世俗觀念下，個體戶被很多人鄙視。家庭優渥，家人都是機關人員，自己也曾握著政府鐵飯碗，長得白凈漂亮，劉英從小優越感滿滿，但下海經商的她卻開始自卑起來。

讓她記憶猶新的是，每當有大學同學過來看她，一聽到腳步聲，趕緊躲到門背后；上街買菜永遠不提菜籃子，讓女服務員提……

劉英愛美，喜歡穿大紅衣服，走到哪兒都是醒目的焦點，骨子里追求美的性格影響著劉英的一生。

火鍋店最初裝修簡單，面積狹窄，僅容下三張半桌子。隨著生意的火爆，劉英再隔壁又租下一間房，剛好放下一張桌子。這次，劉英大刀闊斧地裝修。

一張大理石園桌，10把帶翻板椅子，桌子中央配置一臺抽油煙機，窗簾采用椰島風情的花布，窗臺處還特意安裝柜式空調，前后共花掉6000元，相當于當時三個月的利潤。

彼時，涪陵僅有幾家火鍋店，裝修簡陋，石頭桌子、矮凳子，沒有空調，吃時煙熏繚繞、汗流滿面。劉英“高配置”包房讓人眼前一亮，大家紛紛前來預定，夏天結束后，她發現這間房的收入是另外一間的三倍。

競爭壓力小、味道霸道加上環境良好，劉英的風頭蓋過同行。兩年后，劉英更換到更大的店鋪，她又一次大玩逼格，花30多萬精裝修，地板磚、吧臺、隔間以及磨花玻璃。

盡管，當時的劉英并不知道“饑餓營銷”和“美女經濟”等名詞，但卻在無形中踐行。

原本只是為了把控鴛鴦湯汁的質量，劉英要求每只雞只能熬制4鍋湯，賣完就停止銷售，但因為湯汁鮮美，很多顧客都爭先來吃；而為了讓顧客吃嗨，劉英啟動模特T臺秀伴餐，讓顧客可以在享受舌尖上的體驗時，滿足視覺上的享受。

經過系列創新打法，劉英的火鍋店生意從逐漸增多的店鋪中脫穎而出，單日銷售額達2萬元，這業績放在今天也位列前茅。

2000年時，劉英已有三家餐飲店：巴人火鍋城、巴人川菜館以及主打川菜小吃的桂林苑風味莊。

2003年，非典弄得人心惶惶，房市一片低迷。劉英因緣際會以極低價購買了重慶黃泥磅五層樓的房子，打算繼續做餐飲。

當時，重慶地區名宿裝修特色蔚然成風，陶然居、72行等概無例外，主打民宿鄉間菜的懷舊親民風格。

“破窗、破門和破碗。”外地的人們這樣評價重慶餐飲。

為凸顯差異化，劉英決定走高端路線，將其裝修為歐式建筑風格，差兒子從英國購買1萬多塊錢的建筑書籍，請設計公司參考設計，主打色調為金色，陽光照射下建筑金燦燦的，極為壯觀，將其命名為“阿興記大飯店”。

餐飲門檻低，品牌忠誠度低，味道是吸引顧客的利器。為了推出優質菜品，劉英不斷激發員工的創新性。

1、每年組織外出試吃活動

一年組織4次以上的外出大規模試吃，從早上到晚上團隊會吃上7、8頓飯，劉英負責拿小相機偷拍，廚師們負責品嘗，品嘗完后溜到廁所記錄。每次外出后，阿興記菜品都將引進和改良新菜品，不斷給消費者制造新的驚喜。

2、定期舉辦廚藝大賽

為激發員工主觀能動性，做出更優秀的菜品，阿興記會定期舉辦廚藝大賽。各家廚師將鍋碗瓢盆、原材料輔料等一道鋪開，熱火朝天做起菜來，店長、顧客一一試吃，評選出最優秀的菜品，入圍者均有獎金。一旦菜品在飯店銷量第一，將獲得1萬元獎金。

3、允許單店有10個不同菜品

阿興記菜品、價格甚至制作都是標準化，但容許每個飯店有10道差異化菜品，且自主定價，一旦銷量火爆就推薦到其他各店。

除了產品推陳出新，劉英還將服務標準化：當了解到顧客準備坐飛機的時候，服務員會提前包裝好的蘋果，祝福他平平安安；當北方人初到南方，服務員會贈送火龍果表示生意紅紅火火……

劉英常說：“不讓客戶驚喜和感動的服務叫零服務。”

為了激發更加人性化的服務，店長每月都有幾千元店長基金，自主用于顧客關系維護、以及工作人員的獎勵。一次某顧客生日，店員主動訂購鮮花冒著大雨打著出租車去祝福生日快樂，顧客感動之余，當即表示今后的宴席都放在阿興記。

阿興記的器具精美，大都從外貿公司搜刮而來，價格不菲。一道28元的毛血旺，裝盛的器具價格居然高達1049元，劉英一次性購買100個。

劉英始終追求“美景美瓷美佳肴”，這種美的意識導致定位差異化，菜品創新以及服務感動化，這讓阿興記在眾多餐飲企業中異軍突起、一路高歌，2004年到2009年共開4家店，每個店座無虛席，門外總是排起長龍，單店銷售額每月達400萬。

正當阿興記如日中天，“國八條”的出臺猶如當頭棒喝，高端餐飲下滑慘重，阿興記的業績猛然下滑40%左右。

觀望3個月后，劉英提出“百日大整頓、百日大營銷”的措施，大整頓即降低內耗，控制成本，水電的使用都有嚴格規定；大營銷即全員銷售，將預定指標納入考核。

同時，阿興記定位從中高端向平價市場下滑，降低燕鮑翅、海鮮等高端菜品的比例，增加大眾家常菜，將人均消費從400元左右降低到100-150。6個月后，阿興記銷售額回升30%左右。

但接下來，劉英的作法讓人眼花繚亂，加盟外婆家的爐魚、奶茶品牌米芝蓮、冰激凌品牌酷姆思；自主創建品牌小愛家；花1000萬重新裝修阿興記，撤銷部分包房，打造成宴會大廳；斥資2000萬投資喜悅婚慶主題酒店……

“國八條”的陣痛似乎讓餐飲企業惶恐，紛紛轉型謀求出路：湘鄂情轉戰互聯網，從餐飲行業外尋找出路；小南國和凈雅收縮高端餐飲，發力大眾餐飲；順峰和俏江南以直接降價、團購、打折的形式吸引消費者。

劉英幾種轉型方式都嘗試，是危急之下眉毛胡子一把抓，還是亂中有序？

事實上，劉英的轉型有跡可循，走兩條路徑：一條針對正在崛起的年輕群體，無論以加盟還是自創，均極力滿足年輕群體細分品類需求；一條針對日益火爆的婚慶市場，將婚宴作為重頭經營，并逐步向婚慶策劃等上游延伸。

如此，覆蓋當前餐飲行業最具消費潛力的兩種群體，并通過多品類、延伸服務滿足消費者的多元化需求。劉英將品牌經營項目制，由項目負責人獨立運營，避免項目人經驗和能力有限、顧此失彼，確保各個細分市場的占有率。

從事26年餐飲，經營阿興記13年，卻加盟競爭對手的品牌，劉英的舉動實在匪夷所思。

“成功企業都有不同的管理法則，拿來直接盈利為何不好?”

劉英加盟的品牌通常都是知名度高、模式成熟和營收狀況良好的品牌，沒有太大的市場風險，很快便能實現盈利。況且，通過加盟能夠學習并借鑒別人的成功經驗，何樂不為?

跟很多頑固企業家相比，劉英似乎更加開放和包容。但對于瘋狂加盟和快速開店，她始終保持警惕。

餐飲門檻低，競爭激烈，很多品牌為了迅速占領市場，都會選擇去做加盟，但是還是想說一句：“企業不能貪大求快，要放慢腳步。一步一步慢慢積累經驗，也許在某個時機，能更快地取得成功”。

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